經銷商品牌化的探索與實踐
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- 致終將逝去的好日子 -
20多年前隨著寵物概念的興起，在中國形成了全新的奇葩市場——寵物行業!
從不為人所知的潤物細無聲，到全民嘩然的高速增長低調掙錢，成就不少品牌的同時更造就了第一批敢為人先的經銷商。
那時，購物渠道單一，相關知識匱乏，消費者只能通過寵物店購買商品獲取經驗，賣方市場大行其道，經銷商作為行業商品和知識的流通者和價格標定者狠狠過了10年好日子。躺在沙發上接訂單，不緊不慢安排司機送貨收錢，一度成為了行業大咖的幸福生活的寫照。
10多年前美夢初醒，更多精英人士對寵物行業垂涎欲滴，廠家業務另起爐灶直接轉型為經銷商，大型寵物店依托自身大流水成長為經銷商，快消品行業經銷商嗅到腥味滲透為經銷商。寵物行業經銷商諸侯割據戰亂紛爭，部分老牌經銷商市場被蠶食，品牌被閹割，地位被動搖。
更加雪上加霜的是，電子商務的大行其道/
讓原本不太平的經銷商系統/
進一步分化哀嚎遍野/
可喜的是，通過多維度跨模式的充分競爭，寵物行業得到長足發展，淘汰一批固步自封不求變革的經銷商，成長一批思路活躍洗心革面的經銷商，充分競爭后的行業由大變強。
寵物行業進入第3個10年的關頭，經銷商系統又發生或即將發生什么滄海巨變呢?在這里我可以負責任的說，這一輪的變化比你的預計更加猛烈!
各地經銷商的活躍人士已經慢慢感受到整體的壓力開始左沖右突，結果雖不盡如人意，但是有了進取的態度產生動蕩的漣漪。這是一種信號也代表經銷商的先進思潮。但是，缺乏理論依據以及前瞻預判的沿革往往都不得其法。
大家開始相互交流抱團取暖，開始求醫問藥學習提高，然而還是沒有人能指明方向和出具方案。
寵物行業怎么了?為什么沒有高人指出明路?
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- 落筆千言不如抽絲剝繭 -
我不是高人，開不出濟世良方。作為寵物行業進化的參與者和觀察者，只能從有限的認知中拋出磚塊，愿良玉徐來!
目前的寵物行業經銷商有三大主要功能，是傳承發揚還是轉型變革?在這里我們不統一思想，只是用庖丁之心輕解就里。
首先，經銷商是物流配送的實施者，經銷商把廠家發來的貨品物料按訂單分發給下游客戶，有倉庫暫存有車輛運輸，解決了廠家流通環節的最后一公里，成為廠家緊密協作的利益共同體。
物流
隨著網絡科技的飛速發展，眾多巨頭開始滲透物流行業，從阿里系的菜鳥網絡，到京東的自建物流，順豐的崛起以及當地配落地配的出現。
經銷商的自建物流面臨著成本高企，產能低效的尷尬境遇，響應及時的配送服務與專線配送的資源浪費成了提升服務的障礙。然而集約化標準化當地配送的成本優勢不斷凸顯，配送成本大大降低到2%以下，給大品牌商提供了多樣性的選擇。
其次，經銷商為廠家提供資金保障，一直以來寵物行業的高速增長需要大量的資金流轉，行業約定俗成的先款后貨的良好傳統導致廠家可以輕資金快速發展，而負責買單的就是經銷商了。
傳統行業往往是品牌商支持經銷商發展，給鋪底給賬期，經銷商用廠家貨款滾動成長，寵物行業剛好相反，先打貨款廠家再安排發貨，更有甚者先打款才安排生產。
這種模式一方面增加了間廠商彼此的可替代性，另一方面也使得經銷商錯過了最好的發展時機，放眼寵物行業20多年，有哪家經銷商的成長速度能抗衡品牌商呢?
如今寵物行業常年保持30%的高速成長，受到了資本市場的追捧，但是資金偏愛的往往是上游品牌廠家和末端的大型零售商家，剛好忽略了經銷商圈層，沒有外部資金的注入，經銷商只能靠利潤滾動來拖拽前行，就連主動急流勇退的機會都難以覓得。
最后，經銷商是市場的開拓者和維護者，這也是我認為最有價值的一點，這是很難被廠家直營替代和互聯網粗暴超越的核心競爭力所在。
長期以來，各個區域市場的性格形成，往往由當地主要經銷商的性格綜合而成，這不是新概念而是小型細分行業的特質。
你工作努力，業務天天跑、貨物及時送，隔壁老王便必須如此否則就被淘汰;你思維活躍引入互聯網引入新模式，臨街老張就也得緊緊跟隨，沒有辦法，市場只有這么大，同質化競爭使得誰也不會比誰強很多。
好比上海，大家都依托虹航批發市場安心當坐商，這何嘗不是一種市場結構和性格呢?(當然這個市場拆除的靴子終于落地了，明年行業將失去這可耀眼明珠)
但是(雖然我很不想說這個但是)!互聯網來了，如同虹航拆遷一樣真的來了，不論喜不喜歡你都的接受這個事實。更多的業務工作通過便捷的APP來溝通交流，更多的服務工作由線下移到線上，貨物配送方式變得靈活多樣，業務人員工作慢慢轉向銷售的后端，那么老牌經銷商如何保持競爭優勢獲得新一輪發展機遇呢?
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- 經銷商的模式不變就是變了 -
上面闡述了經銷商的難和痛，值得慶幸的是每一次的困局都蘊含著巨大機會，先行者可能成為先驅，但更可能喝到第一口甘泉。綜合市場的現狀，我認為只要加強幾個方面的工作，必能在風雨來臨之時快人一步轉型升級!
問題就是機會，還是圍繞上面的主要功能，配送、資金、服務我們嘗試來一下微創新，不輕信磚家的顛覆輪革命論，不否定自己，保持自身特色，定制自身的功能并強化，你就是市場的常青樹。
首先，不幻想過去還能重來，認清差距，積極學習提升認知，保持求知求索的狀態，用未來思維指導當下的決策;
其次，建立經銷商品牌，把業務特色及優勢固化為產品，疊加文化傳播給目標受眾，形成區域市場的集體認知，這就是你的經銷商品牌;
再次，注冊商標OEM生產，定制需求大利潤適當的產品，掌握制造商信息，減低對上游過度依賴的風險;最后，提升區域市場的服務水平，讓客戶形成對你的依賴。
我們先看看怎么建立經銷商品牌吧，說穿了，就是大家對你的第一印象以及一般印象。你把想讓大家知道的信息反復強化不斷灌輸，不想讓大家知道的信息圍追堵截自我消化。那么你想讓客戶知道些什么呢?(以下幾點有多少就多少，不要牽強附會說自己都有，特點太多就沒有特點了)
01、代理品牌豐富，貨品多。
02、物流響應及時，配送快。
03、不缺貨不斷貨還愿意提供退換貨，服務好。
04、促銷手段多資源豐富宣傳品多，懂市場。
05、貨品堆疊規范先進先出商品不過期，管理好
06、經常組織大家學習掌握知識拓寬視野，知識型。
07、不缺錢可以允許拖欠貨款放賬期，資金足。
08、和客戶打成一片是意見領袖或者開心果，情商高。
09、懂繁殖會醫療美容高手，專家型。
10、人脈廣消息靈江湖百曉生，信息通。
11、倉庫大店鋪大團隊大區域廣，規模大
12、嘗試互聯網思維和新技術，腦子活
如果你有2到3點，恭喜你，你既擁有凝結成品牌的優勢，又有可拓展的空間，你可以進行經銷商品牌建設了。如果你都擁有7/8項了，那要么已經是行業翹楚，要么你得先提升對自我的認知，重新審視下自己的業務，否則神仙也沒有辦法。至于如何建設這方面，這是個性化事件很難形成概論進行描述，可以持續關注后續的專題文章，或者聯系《21世紀寵物》雜志社獲取方法。
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